Private banking. В настоящее время многие банки пытаются позиционировать себя на этом рынке. Почему происходит тотальное увлечение этим продуктом? Предполагается, что клиентская база top-ового банка включает vip-клиентов (при этом, как правило, действует принцип В. Парето, когда 20% клиентов приносят 80% прибыли). Обслуживание vip-ов во всем цивилизованном банковском сообществе имеет форму private banking.

Мы с удовольствием обсудим все детали private banking в любом удобном вам месте, так как это всегда предмет личной встречи, а не переговоров по телефону или скайп. Вы также можете ознакомиться с базовыми принципами прайватбанкинга на западе в данном обзоре.

Рост услуг Прайват банкинга связан с тем, что количество этих самих VIP-клиентов растет в геометрической прогрессии (эксперты, которые анализируют и пишут про private banking, приводят цифры Merill Linch и Capgemini, которые насчитали 150 тыс. миллионеров в настоящее время и прогнозирует удвоение этой цифры к 2024 году). С чем это связано - отдельный вопрос.

А вот почему VIP-ам необходим именно private banking? Ведь можно всю инвестиционно-банковскую составляющую реализовать в рамках обычной розницы. Ответ: необходим особый подход к vip-ам, обусловленный их особым восприятием мира и своего места в нем в общем, и в экономике - в частности.

Вывод: private banking – это атрибутика vip обслуживания, основой которой является психология клиента. В рамках рассмотрения психологических аспектов private banking актуально привести теорию Менгетти, изучающую мотивы поведению лидеров, богатых людей. По учению Менгетти открыт факультет в Санкт - Петербургском Государственном университете, есть Международная школа формирования лидера.

Научная точность подразумевает по Менгетти не только математику, физику, химию, атом, но и проблемы выбора собственной жизни «здесь» и «сейчас», то есть точность критериев принимаемых решений и точность ориентиров в повседневной личной и деловой жизни.

Бизнесмен – это человек особого типа, обладающий определенным складом ума, способностью к синтезу и интуиции в сфере рыночных взаимоотношений, которым его никто не учил. Его ум, согласно своей индивидуальной специфике, способен соединять различные элементы и извлекать из них наибольшую выгоду.

Бизнесмен – это тот, кто способен в любой ситуации организовать дело так, чтобы оно приносило прибыль. В основе протагониста (главный герой, главное действующее лицо - прим. ред.) денег всегда - крупная личность. Богатые люди, как правило, обладают ярко выраженной индивидуальностью – нередко именно она становится причиной их жизненного успеха. Их привычки и образ жизни заметно отличаются от общепринятых.

Тем не менее, состоятельные клиенты имеют несколько общих устремлений, а именно:

• стремление к эффективности, т.е. заметной выгоде капиталовложений;
• к безопасности: состоятельные люди не склонны чрезмерно рисковать, владельцы крупного капитала традиционно придерживаются консервативных взглядов на инвестиции;
• к выбору конкурентоспособной цены;
• к выбору банка, работающего гибко, быстро, удобно, тактично, соблюдающего конфиденциальность и, главное, способного оказывать услуги самого высокого класса. Престиж и необычность финансовых операций также могут цениться достаточно высоко;
• к установлению долгого и прочного делового сотрудничества.

В труде Менгетти «Психология лидера» приводятся рекомендации по формирования личности лидера:

1. Крупному бизнесмену не следует мошенничать и компрометировать себя бесчестными поступками, которые разрушили бы его имидж. Искусство коммерции требует некоего трансендентного морального достоинства, ибо у денег своя сакральность. Выдающийся человек не может мошенничать в силу своей природы и стиля ума.

2. Бизнесмену необходим менталитет единственного человека, владеющего абсолютным правом на идею, проект и т.д. Самые крупные проекты обязаны своим рождением молчанию лидера. Вспомним о молчании европейских состоятельных людей, которые обслуживались в швейцарских банках. Об их состоянии не знали даже члены семьи. Об этом говорит тот факт, что встречи с банкирами происходили на нейтральных территориях, а корреспонденция не направлялась ни по домашнему адресу, ни по адресу фирмы. Про абсолютное право на идею: бизнесмену может импонировать тот факт, что банк в рамках его потребностей разработал уникальный продукт именно для него. И это не будет неправдой, поскольку частное банковское обслуживание не предполагает массовости в силу индивидуальных потребностей клиентов.

3. Лидер должен больше остерегаться глупцов, нежели нечестных людей и воров. Глупость несостоятельна в созидании, но в разрушении безукоризненных дел она часто бывает гениальна. Глупца ни в коем случае нельзя недооценивать, держась от него подальше как в личной жизни, так и в работе.

4. Бизнесмен должен культивировать собственную манеру поведения. Когда знакомятся два лидера, он внимательно изучают друг друга: как одет, как говорит и т.д. они должны убедиться в том, имеют дело с человеком умным и честным, который выполняет свои обещания, гарантируя тем самым успех предполагаемой сделки. Здесь хочется обратить внимание на подготовку личных менеджеров.

5. Основная тактика бизнесмена, который хочет заключить сделку, состоит не в том, чтобы понравиться партнеру, а в том, чтобы изучить его интересы и потребности. Данная тактика подходит в полной мере к банковскому продукту private banking, поскольку именно в выявлении потребностей и наиболее полной реализации существующих задач и состоит главная задача частного банковского обслуживания. То, что у бизнесмена есть прекрасный товар, не имеет никакого значения, если он не интересует другую сторону. Следовательно, чтобы начать выгодное сотрудничество, нужно знать интересы партнера. В применении к частному банковскому обслуживанию это означает, что менеджеры должны подготовить такой концептуальный ряд банковских продуктов и услуг, которые будут адаптированы к потребностям именно одного этого клиента.

6. Бизнесмен никогда не должен смешивать личные и деловые взаимоотношения – это не способствует получению прибыли. Бизнес – это больше разум экономических, а не эмоциональных пропорций.

7. Бизнесмен должен знать, что за воплощение великой идеи надо платить. Состоятельные люди привыкли к тому, что высококлассный сервис или услуга стоят соответственно. Следовательно, они готовы к тому, что банк в лице личного менеджера за обслуживание берет определенные проценты, прямо пропорционально зависящие от эффективности проводимых операций, что является дополнительной гарантией высокого класса и высокой прибыльности проводимых операций.

8. Бизнесмена отличают утонченный вкус в личной жизни (в еде, одежде, музыке и т.д.) и определенная форма высшей трансцедентной разумности, необыкновенный стиль в деловой сфере. Следовательно, от личного менеджера он ждет того же.

9. Настоящий менеджер, чтобы зарабатывать, прежде всего, должен уметь обслуживать. Это – стиль, другой менталитет личности, присущий состоятельным людям, владеющим собственным бизнесом. Поэтому очень важно, не переступая грань, создать максимально комфортные условия при осуществлении private banking. Пример, в одном из швейцарских банков нет лифтов, мебель не идеально новая, но именно сочетание такой кажущейся небрежности могут позволить себе только по-настоящему богатые люди.

10. Успех лидера заключается в достижении наивысшего результата его деятельности, приносящего также пользу всем тем, кто на него работает и кого он ведет за собой. Вывод: если личный менеджер выполнит все пожелания клиента и при этом эффективность или прибыльность проводимых операций будет соответствовать заданному уровню, клиент, во-первых, не покинет банк, во-вторых, будет удовлетворен тем, что ведет к успеху еще и своего менеджера, а это если верить онтопсихологии, дополнительный стимул для лидеров: «… все в мире функционирует благодаря лидерам, они – провидение в действии, заставляющее работать даже людей, не наделенных особыми способностями».

Далее приведем семь качеств предпринимателя, являющихся итогом применения рекомендаций в формировании лидера, которые помогут в работе с потенциальным клиентом. Однако здесь качества должны быть рассмотрены не только применительно к клиенту, но и личному менеджеру при осуществлении им как контактов с клиентом, так и непосредственного исполнения им своих функций.

1. Специфика и мощь природного потенциала. В отличие от остальных людей лидер с рождения наделен природным потенциалом, который позволяет достигать ему большего. Он – иной с момента своего появления на свет, и изначально проявляет стремление к первенству. Однако настоящим лидером становится тот, кто мужественно, не следуя общепринятым канонам, создает себя и достигает успеха, оттачивая, развивая и воплощая свой природный потенциал.

2. Технико – рациональное развитие, согласованное с «изо» природного потенциала. Иными словами, необходимо развивать логико – историческое «Я» в соответствии с «изо» собственного онто Ин-се. Рациональное развитие непременно должно согласовываться с тем природным потенциалом, которым обладает человек, ибо если он рожден великим музыкантом, а изучает технику черчения, то его путь ошибочен. Основываясь на своем потенциале – первичном основании любой силы и власти, лидер должен постоянно учиться, последовательно отбирая опыт, знания, чем-то жертвуя, впитывая все, что может дать ему социум, общество. Недостаточно обладать от рождения восхитительным голосом, необходимо пойти школу, в совершенстве овладев техникой пения.

Достижение лидером высот экономического успеха последовательно определяется, помимо всего прочего, технической подготовкой, интенсивной учебой, принесением чего-то в жертву. Речь идет о сугубо индивидуальной подготовке: сначала необходимо отшлифовать до блеска технические инструменты, знания, потому что затем они послужат вехами продвижения природного потенциала к совершенству. Здесь не допускается никакой импровизации: только каждодневная подготовка согласно желаемой цели.

3. Амбиции. Амбиции – это волевое стремление, интенциональность к действию, вектор того кванта, которым субъект привлекает к себе. Чтобы стать победителем, лидеру помимо природного потенциала и рациональной техники необходима амбиция. Лидер должен обладать мужеством, чтобы платить особую цену за свою исключительность.

К примеру, клиент, который по определению является лидером, будет платить только тот процент, который посчитает достаточно оправданным при соответствующем качестве обслуживания, что является дополнительным стимулом для идеального исполнения обязательств личным менеджером.

Амбициозное стремление предложить социальной среде квалифицированное решение проблемы характеризует любого лидера – оператора. В данном случае можно вспомнить не только о характеристике вышесказанного лидера, но и менеджера. Социальная мотивация менеджера – лидера по психологическим характеристикам - важный критерий формирования команды высокопрофессиональных банковских работников.

Реализация амбиций для предпринимателя – не глупый эгоизм, не проявление насилия над обществом, не узурпация чужого богатства. За амбицией стоит великий замысел жизни, природное провидение. В своей игре природа позволяет реализовываться самому амбициозному, умному, дабы накормить, обеспечить работой, привести к успеху многих людей, не способных на это самостоятельно.

Предприниматель выполняет функции жизни, функцию всеобщего благосостояния. Лидер исполняет социальную функцию: реализуя себя, он одновременно приносит пользу окружающим. Такова игра жизни. Поэтому лидеру не следует мнить себя великим манипулятором, вести себя подобно барышнику или вору в ущерб системе. Например, когда предприниматель выплачивает налоги сотнями миллионов долларов в год, он тем самым содержит государство. Поэтому не стоит упрекать его в том, что он не подал милостыню бедствующей старушке, ибо уже внес ощутимый вклад в социальное обеспечение малоимущих, и за это заслуживает уважения.

Посмотрим на данную ситуацию с точки зрения частного банковского обслуживания. Помимо всего прочего, данный продукт включает еще и налоговое планирование. Значит, имея в виду 3 принцип, абсолютное снижение налогов не позволить реализовать социальной функции предпринимателя, а, следовательно, необходимо так разработать фискальную функцию в отношении средств, чтобы клиент почувствовал, что даже при уменьшении налогов, социальное обеспечение государства за ним сохраняется.

4. Любовь к собственному делу. Лидер должен любить свое дело: оно должно ему нравиться, он должен им жить, ощущать его. В этой функции просматривается двоякость применения принципа. Во-первых, по отношению к клиенту банк должен понимать, какие средства последний готов отвлекать от любимого дела, чтобы доверить в управление в качестве, например, инвестиций, ведь личный менеджер обладает практически полной информацией для выработки оптимальной стратегии. Во-вторых, отношение личного менеджера к выполняемой обязанности должно создавать притяжение: клиент сам, являясь лидером, должен чувствовать себя соучастником лидерства, приобщенным к лидерству. Состоявшийся лидер как бы передает свою реализованность и собственные способности покупателям. Вот поэтому отношение менеджера к собственному делу – непреложное условие успеха для private banking.

Лидер – предприниматель любит и развивает свой потенциал, ни на миг не забывая о реализации собственной амбиции. Даже если он не вписывается в идеологические или культурные рамки посредственных людей, ему надлежит идти вперед, не принимая в расчет оставшихся позади, ибо мы находимся в процессе, подразумевающем способность к осуществлению действий, приводящих к радости и счастью, а не играем в политику, демократию, согласие.

Чтобы разбираться в вышеперечисленных особенностях личностных качеств предпринимателя-потенциального клиента частного банковского обслуживания, менеджер, во–первых, должен знать об их существовании – необходимость изучения психологии лидера, а во-вторых, сам должен ими обладать, чтобы уметь реализовать задачи не только по управлению капиталом, но и по привлечению клиентов.

5. Высочайший уровень профессиональных знаний. По достижении зрелости (к тридцати – сорока годам), лидер должен превзойти всех в сфере своей профессиональной деятельности.

Данное требование к лидерству реализуется условиях, предъявляемых банками к VIP-клиенту.

Что нужно, чтобы стать vip-клиентом? Специалисты уверяют, главное - это желание разобраться в личных финансах, ну и, конечно, обладание ими, а также прозрачность бизнеса и легальность происхождения капитала, положительная личная и деловая репутация. Не все банки соглашаются назвать минимальный порог вклада, позволяющего рассчитывать переход в «особую» категорию: в банке «Глобэкс» это $250 тыс., СДМ-банке - $40 тыс., в Швейцарском HSBC Privatebank - 1-2 млн.

«Наименьшая сумма инвестиций, на которую клиент может совершить начальную финансовую операцию, составляет сегодня $100 тыс., vip - достаточно разные по своему характеру люди, но хотят, как правило, одного и того же: максимальных доходов на вложенные средства, минимальных рисков и расходов на обслуживание. Это, как правило, предприниматели в первом и втором поколении, умеющие использовать сложные финансовые инструменты».

В основном это успешные бизнесмены, представляющие реальные секторы экономики: владельцы, соучредители, топ-менеджеры. Изредка попадаются среди них деятели культуры и даже ученые. Возраст – от 30 лет. Их определяют как крайне требовательных людей. Бытует мнение, что все они – очень сложные клиенты, с завышенными запросами, страдающие излишней самоуверенностью, амбициозные, неконтактные, тщеславные, и работать с ними чрезвычайно сложно. Не все согласны с подобной точкой зрения и по мнению ряда банкиров: с этой категорией клиентов как раз проще работать. Эти люди прекрасно знают, чего они хотят. Они состоялись в жизни, им не нужно никому ничего доказывать. Скромные и приятные в общении. Скандальных среди них мне не попадалось. У всех них развито чувство собственного достоинства, они уважают окружающих.

Лидер – профессионал высочайшего класса, который знает все и лучше всех о предмете своей деятельности. Очевидно, что данного качества он потребует и от личного менеджера. Речь идет не о том, чтобы превратиться в кладезь энциклопедических знаний: он должен стать ведущим экспертом в собственном секторе деятельности. Следовательно, клиент – лидер, обладатель состояния, кроме личного менеджера, который, естественно, будет последней инстанцией в согласовании с ним решения о направлении, например, инвестирования в частном банковском обслуживании, может воспользоваться услугой команды профессионалов, коими должен располагать банк, предлагающий данный продукт.